- フリーランスエンジニアが案件獲得をする方法は？
- 収入ゼロの期間は絶対に無くしたい！
- 自分には案件紹介してくれるような知人は居ないしな…
フリーランスエンジニアにとって案件探しの失敗は死活問題。だからこそ全ての案件獲得の手段を知っておく必要があります。
私は本業のエンジニア業に加え、副業でブログ・Web開発・不動産など複収入を確立している個人事業主です。エンジニア視点と管理職の採用視点の計20年間の経験値から、フリーランスエンジニア業界を徹底分析します。
そこでこの記事では、フリーランスエンジニアが案件獲得する「方法」「準備」「注意点」を解説します。
この記事を参考にすれば、間違ったやり方の案件探しで失敗することが無くなるはずです。
フリーランスエンジニアが案件獲得する5つの方法
フリーランスエンジニアは会社員と違い、自らの営業で案件獲得する必要があります。そこでこの章では、案件獲得する5つの方法をそれぞれ解説します。
- 【獲得方法1】人脈から探す（再現度：低）
- 【獲得方法2】オウンドメディアから依頼を受ける（再現度：低）
- 【獲得方法3】クラウドソーシングから探す（再現度：高）
- 【獲得方法4】エージェントから探す（再現度：高）
- 【獲得方法5】クライアントへ直営業する（再現度：中）
「でも、バリバリ案件獲得するには相当なスキルが必要なんでしょ…」と心配する必要はありません。実は、スキルはそこまで高くなくてもOKなのです。
スキルが低ければ単価が低くて難易度の低い仕事を得ながら後から徐々にスキルを上げていけば良いからです。
フリーランスエンジニアに最低限必要なスキルは何？どれくらい？ スキルが高くないが、フリーランス独立は無謀？ どのようにスキルアップをすれば良いでしょうか？ 「フリーランスエンジニアができるのは、ごく一部の特殊能力の[…]
【獲得方法1】人脈から探す（再現度：低）
» 参考｜フリーランス白書2019
上のグラフは「仕事はどのようなところから見つけますか」の問いに対する結果です。
フリーランスの枠組み全体で言うと、同僚・顧客・知人（人脈）から案件を紹介してもらうケースがダントツで多い。（ここまで顕著ではないものの）ITエンジニアの括りでも人脈は重要です。
人脈を形成する上で「あなたと仕事がしたい」と思ってもらえるか否かがポイントです。
「OUTPUTさえ出ていれば文句ないだろう」の考えで横柄な態度でいると、人脈形成できないどころか「この人はNG」という噂が広がり、知らぬ間に案件獲得の機会を失ってしまいかねません。
エンジニア業務での人との折衝は一期一会ではない。広いようで狭い世界であるという認識は持つべきでしょう。
人脈形成に繋がるパータンは次のようなものがあります。
- 前職の上司や同僚
- 過去案件の依頼元や協業者
- SNS
- 技術勉強会への参加による
- オフ会・コミュニティ・オンラインサロンへの参加による
しかしこの人脈からの案件獲得は、相手次第の運まかせな再現性の低い手段。
とっておきのカードとしてサブ的手段に考えておきましょう！
【獲得方法2】オウンドメディアから依頼を受ける（再現度：低）
SNSやWeb検索の流入によって、あなたのブログ・ポートフォリオサイト（Qiita・GitHubなど）の情報がクライアントに届くと、仕事を依頼してもらえる可能性があります。
また、SNS（Twitterなど）からDMでお仕事の依頼を受けるケースもあります。
受動的に案件を受けるケースの再現性は高くないものの、別手段で企業へアプローチした結果、このオウンドメディアが目に入り、評価をしてもらえるという効果もあります。
このようなことから、フリーランスエンジニアにとって情報発信（ブログ・Twitter・GitHub・Quita投稿、etc.）はすごく効果的です！
【獲得方法3】クラウドソーシングから探す（再現度：高）
クラウドソーシングから案件獲得する方法は、条件を下げればおそらく案件は見つかるので、最も再現性の高い方法です。
しかし、クラウドソーシングでフリーランスエンジニアの案件を探すことはおすすめしません。その理由は次の10個。
- 【理由1】安く買い叩かれる
- 【理由2】クライアント（発注側）の信用が低い
- 【理由3】自己成長しにくい
- 【理由4】仕事が安定しにくい
- 【理由5】実績が認められにくい
- 【理由6】大きな仕事に繋がらない
- 【理由7】案件獲得の競争やコンペで疲弊する
- 【理由8】クライアントの前提条件の把握に時間を消耗する
- 【理由9】クライアントからの要求把握に時間を消耗する
- 【理由10】システム手数料がかかる
クラウドソーシングについての詳細はこちらの記事が参考になります。
ITエンジニアがクラウドソーシングで案件獲得することはアリ？ クラウドソーシングのデメリットを教えて クラウドソーシングの他に案件の獲得法はある？ フリーエンジニアがクラウドソーシングで案件獲得をして失敗してしまう[…]
【獲得方法4】エージェントから探す（再現度：高）
フリーランスエージェントへ登録して案件をマッチングしてもらう方法は再現度も高く最もおすすめです。
先に述べたフリーランス白書2019の調べでは「エージェントサービスの利用」は少なく見えますが、ITエンジニアのフリーランス初心者で案件探しをしようとしている人は、登録の一択だと思います。
エージェントを利用をおすすめする理由は、次のようなメリットがあるためです。
- 【メリット1】プロの営業力（交渉力）が使える
- 【メリット2】安定的に仕事を持ってきてくれる
- 【メリット3】案件の選択肢が増える
- 【メリット4】相談相手ができる（税務・保険・キャリア...etc）
- 【メリット5】福利厚生や付帯サービスの恩恵が受けられる
- 【メリット6】契約を代行してくれる
- 【メリット7】トラブル時のフォローがある
一方、大きなデメリットはマージン料がかかるという点くらいでしょう（一般的にマージン料は10%〜25%程度）。
フリーランスエージェントの詳細はこちらの記事が参考になります。
フリーランスエージェントとは何？ フリーランスエージェントは使うべき？マージン料が取られるって聞いたけど…。 自分にとって必要かを知りたいからエージェントを使うメリット・デメリットを教えて！ エージェントを介さずに[…]
【獲得方法5】クライアントへ直営業する（再現度：中）
企業へ直接営業をかける手段は実は効果的です。
なぜなら、求人を出していなくても人手が慢性的に足りない企業は多いからです。
自身のポートフォリオやスキルシートを充実させて即戦力を説明できれば、自ら電話やメールで売り込みをしてみましょう。
ただし、闇雲に電話をかけても成功率は低すぎるので、「人手が足りていなそうだ」とか「仕事内容にとても興味がある」とか、何かしらの事前情報やアプローチのキッカケが欲しいところです。
意外と求人に対する応募の正攻法よりも、競争が少なくて案件に採用されやすい！
フリーランスエンジニアが案件獲得する前の5つの準備
企業に対し「あなたが何を貢献できるか知ってもらえること」が最も重要です。
そのために、履歴書・職務経歴書・スキルシート・ポートフォリオのような自分をアピールできる情報を準備する必要があります。
- 【準備1】職務経歴歴書・スキルシートを用意する（MUST）
- 【準備2】希望条件を明確にしておく（MUST）
- 【準備3】ポートフォリオを用意する（WANT）
- 【準備4】オウンドメディアを用意する（WANT）
- 【準備5】面接・面談の対策をする（MUST）
【準備1】職務経歴歴書・スキルシートを用意する（MUST）
ITエンジニアの場合は履歴書に加えて職務経歴書とスキルシートが必要です。この2つの違いは以下。
職務経歴書
人事担当など技術がわからない人でも概要を掴める資料。これを見る側は、人物像や職務経験を把握したいため、ITエンジニアとは直接関係しない異なる業界での経験なども記入が必要。
スキルシート
技術担当が見て能力を把握できる資料。言語・開発環境など抜けもれなく記載が必要。
これらに決まった書き方はありません。一つ自分の定型を用意しておき、スキルアップに連動してUpdateしていくスタンスにしておけばエンジニアで居続ける限り一生使える武器になります。
ITエンジニアであれば職務経歴書だけを見るケースは少ないので、両者をまとめてしまうことも多いです。
スキルシートを常に最新に保つことで自身のスキル棚卸しになる。技術獲得の戦略にも役立ちます。
職務経歴書・スキルシートの書き方については、次の記事で解説しています。
スキルシートに何をどう書いたら良いかわからない！ 採用者はスキルシートのどのポイントを見ているの？ 選考で落ちないスキルシートの書き方を教えて！ あなたのフリーランスエンジニアとしてのスキルが企業が求めるレベルに達[…]
【準備2】希望条件を明確にしておく（MUST）
案件を探す前に、次のような条件を明確にして優先度を決めておきましょう。全包囲で探し始めるとキリがなく、全条件を満たす案件も中々ありません。
- 単価
- 職種・言語・環境などの技術的な条件
- 働き方（週何回・時間帯・リモート可否...etc）
- 期間
- 勤務場所
- 企業側の条件（スタートアップ系？大企業？）
- その他、特殊条件
単価相場を知りたい方は次の記事を参考にしてください。
フリーランスエンジニアの単価相場ってどれくらい？ 職種や年齢によって単価相場は変わる？ 稼げるプログラミング言語は？ フリーランスエンジニアの単価相場も知らずに闇雲に案件探ししていませんか？ それでは、自分の[…]
【準備3】ポートフォリオを用意する（WANT）
エンジニアのポートフォリオとは、端的に言うと「あなたの実力や実績を証明する作品集」です。
前述のスキルシートだけでは技術力を測ることは難しいためポートフォリオが必要になります。当然、経験者と未経験者では求められるレベルが異なります。
「私の有名企業での職務経歴を見れば、実力は一目瞭然でしょう」という方も注意が必要です。何故ならポートフォリオがないと面接すら受けられない企業も増えてきているためです。
ポートフォリオの作り方のコツ9選
- 【コツ1】市場価値のある技術カテゴリを選択する
- 【コツ2】使用技術をトップページやREADMEにわかりやすく記述する
- 【コツ3】程良くパクりながら自力で開発をする
- 【コツ4】直感的にわかるUI/UXにする
- 【コツ5】リリース（Web公開）する
- 【コツ6】しっかりテストを行う
- 【コツ7】コードを見やすくする
- 【コツ8】難しい技術よりも機能の数を優先する
- 【コツ9】トレンドの開発環境も使えることをアピール
ポートフォリオについての詳細は次の記事を参考にしてください。
エンジニア採用でポートフォリオって必要？ ポートフォリオは何をどう作ったら良い！？ ポートフォリオは最低限、どのレベルまで求められる？ エンジニアが転職やフリーランス案件の面接で採用を獲得するには、ポートフォリオ作[…]
「未経験者OK」の企業に対しても同様にポートフォリオは必要です。
「未経験者＝スキルゼロ」ではないので、「どのレベルまで学習しているか」「自走学習できているか」を見て、企業があなたに対して将来的に伸びる可能性を判断する必要があります。
次の記事では、エンジニア未経験者が独学から案件獲得し、最終的にフリーランスになるまでの手順を解説しています。
未経験でも独学・スクールだけでフリーランスエンジニア独立はできる？ 会社務めを経由せずにいきなりフリーランスは難しい？ 「いきなりフリーランスがおすすめ」の意見は信じて大丈夫？ 近年はインフルエンサーの影響か「まだ[…]
【準備4】オウンドメディアを用意する（WANT）
先述の通りオウンドメディア経由で案件を見つける効果もあるため、SNS（Twitter）・ブログ・Youtubeなどの自身の情報を発信するオウンドメディアを持っておくことは非常に効果的です。
オウンドメディアが案件獲得に必須では無いのでWANT扱いですが、フリーランスエンジニアとしての地位を確立したいのであれば、何かしらの外部発信はやるべきでしょう。
先に述べた案件獲得方法の「人脈から探す」「クライアントへの直営業」の際は特に、このオウンドメディアが有ると無いでは大きく信頼のされ方が変わってきます。
特にエンジニアとブログとの相性は抜群に良く、アフィリエイトも活用すれば、自己アピールだけではなく収益化などの側面でも効果があります（期待効果は以下）。
- 自己アピールに使える（スキル・思考など）
- アウトプットすることで知識の整理ができる
- 伝える力が鍛えられる
- マーケティング力が身につく
- 収益化ができる
【準備5】面接・面談の対策をする（MUST）
フリーランスが案件を受注するためには、企業からの面接で気に入ってもらい採用される必要があります。
そのため、面接という短期決戦で気に入ってもらうための攻略・対策が必要なのです。
エンジニア面接でよく聞かれる4つの質問
- 【質問集1】抽象的な要件からの開発経験は？
- 【質問集2】技術課題での苦労とその解決事例は？
- 【質問集3】チーム開発の経験は？
- 【質問集4】理想とする仕事の進め方は？
面接・面談の対策については、次の記事で解説しています。
採用者の目線でのエンジニア面接の攻略法が知りたい！ 面談での話が噛み合わず、なかなかフリーランス案件に採用されない 条件交渉ができずに、いつも企業の「いいなり」になってしまう… ハイスキルなフリーランスエンジニアで[…]
フリーランスエンジニアが案件獲得する際の6つの注意点
フリラーンスのITエンジニアが案件を獲得する際に、ぜひ注意してほしいことが６つあります。
- 【注意点1】信頼を失う言動はしない
- 【注意点2】一つの案件に固執しない
- 【注意点3】請負契約は避ける
- 【注意点4】正式に決まっていない案件に着手しない
- 【注意点5】失注の可能性を視野に入れる
- 【注意点6】リモートワーク（在宅ワーク）にこだわりすぎない
【注意点1】信頼を失う言動はしない
繰り返し述べますが、フリーランスエンジニアにとって大切なことは「次もあなたと仕事がしたい」と思ってもらえること。
つまり「自身の人脈をアップデートし続けること」で、そのためには信頼されることが必須です。
人脈が重要な一番の理由は次の仕事に繋がることです。そのため信頼を失う言動は、現在進行系で行っている業務の取引中止だけではなく、未来の仕事も失いかねません。
私のチームにも次のような委託の方がたまにおられますが、継続案件をお願いすることはまず無いでしょう。
- 機密情報を漏洩する（SNSで会社情報を流すなどの軽いものも含め）
- メールやチャットの返信が無い・遅い
- 計画外の休み・遅刻が多い
- 時間にルーズ
- 言われたことしかしない
- やったことアピールだけで、端的な結果報告をしない
【注意点2】一つの案件に固執しない
フリーランスエンジニアは、仮に現在の案件にやりがいや楽しさを感じていたとしても一つの案件に固執しないほうが良いです。
理由は次の2つのリスクがあるため。
- プロジェクトが突然終了するリスク
- スキルアップが鈍化するリスク
リスク回避策として「複数案件の並走」や「長期契約は避ける」など、状況に応じた適切な対応をしていく必要があります。
【注意点3】請負契約は避ける
フリーランスエンジニアの契約には大きく次の2つに分類できますが、請負契約は避けたほうが無難です。
請負契約とは？
期限内に納品物を完成させて納品する（もしくは依頼者側の要求を満たす）義務のある契約。
うまくいけば短時間で効率の良い納品物が出せる点がメリット。
準委任契約とは？
成果物の納品ではなく業務を行ったことに対する報酬を受け取る契約。プロセス型契約とも言い、良くも悪くも決められた時間（一般的には140時間〜180時間）だけ稼働すればお金がもらえる。
請負契約を避けたほうが良い理由は、依頼者側からの納品物に対する難癖に近いクレームや料金の未払いに繋がるケースがあるためです。
そういったトラブル対応で「結果的に割りに合わない仕事」になりがちです。
基本的にエージェント経由での契約はほぼ準委任契約になるので問題ありませんが、自分自身で営業をかけたり知人紹介で契約する場合は注意が必要です。
【注意点4】正式に決まっていない案件に着手しない
契約書を後追いにしたまま、作業を着手することは避けたほうが無難です。
契約を詰める段階で条件不一致がでてくるケースがたまにあるため、先行投資した時間や労力が無駄になってしまいます。
特に興味がある仕事や未経験の仕事である場合、「調べ物だけでも」と前倒して着手してしまいがちですが、まずは契約締結に注力しましょう。
とは言え、（私が所属している大手メーカーなどは特にそうですが、）承認手続きなどの都合で契約書がどうしても後追いになってしまうケースはあります。
そのため信用に足る社会的地位のある企業であれば、多少は信用して前倒し作業も已む無しと思います。
【注意点5】失注の可能性を視野に入れる
案件交渉の段階で相手先企業の都合（予算が足りないなどの理由）で、失注になる可能性があると認識しましょう。
交渉中の案件のために、数ヶ月の予定を空けていたり、他の案件探しを停止したりしてしまう場合には、突然の失注が起きると大損してしまいます。
「プロジェクトが正式に動くか未定だが人だけは確保しておきたい」という軽い気持ちで案件応募をしている企業もあることは知っておきましょう。
「正式に契約できるまでは、先に契約した企業を優先する」という姿勢で対応しましょう。
【注意点6】リモートワーク（在宅ワーク）にこだわりすぎない
» 参考｜クラウドテックHP参照（リモートワーク案件における平均提示金額）
フリーランスの魅力として会社に縛られない自由な働き方ができる点があり、その一つにリモートワークに魅力を感じている人も多いでしょう。
一方で、リモートワークには「平均提示額が低い」「案件獲得のハードルが高い」というデメリットもあることは認識しておくべきです。
まず、リモートワークの頻度が高くなるほど提示金額が低くなる傾向があります。そのため「お金を稼ぐ」と「快適に働く」のどちらを重視したいのかを明確にしておきましょう。
そしてリモートワーク案件のゲットは、次のような理由で敷居が高めです。はじめは常駐で業務を開始して、徐々にリモートワークへ移行することをおすすめします。
- 常駐案件に比べ約3倍の応募がある
- より高いスキルを求められる
リモートワークに執着しすぎると「案件が決まらない」という本末転倒な事態になってしまいます
他にもリモートワーク獲得に関する詳細は次の記事で詳しく解説しています。
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【まとめ】フリーランスエンジニアの案件獲得にはエージェント利用がおすすめ
フリーランスの案件獲得方法は次の５つですが、現時点であなたに案件に繋がる人脈が無い場合、おすすめはエージェント経由で案件を獲得する方法です。
フリーランスエンジニアが案件獲得する5つの方法
- 【獲得方法1】人脈から探す（再現度：低）
- 【獲得方法2】オウンドメディアから依頼を受ける（再現度：低）
- 【獲得方法3】クラウドソーシングから探す（再現度：高）
- 【獲得方法4】エージェントから探す（再現度：高）
- 【獲得方法5】クライアントへ直営業する（再現度：中）
フリーランスエンジニアが案件獲得する前の5つの準備
- 【準備1】職務経歴歴書・スキルシートを用意する（MUST）
- 【準備2】希望条件を明確にしておく（MUST）
- 【準備3】ポートフォリオを用意する（WANT）
- 【準備4】オウンドメディアを用意する（WANT）
- 【準備5】面接・面談の対策をする（MUST）
フリーランスエンジニアが案件獲得する際の6つの注意点
- 【注意点1】信頼を失う言動はしない
- 【注意点2】一つの案件に固執しない
- 【注意点3】請負契約は避ける
- 【注意点4】正式に決まっていない案件に着手しない
- 【注意点5】失注の可能性を視野に入れる
- 【注意点6】リモートワーク（在宅ワーク）にこだわりすぎない
実際にどのエージェントを活用していけばよいかは、次の記事を参考に複数のエージェントに登録することをおすすめします。登録自体は無料です。
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